12 recomendaciones para implementar el modelo comercial B2B, que llevará a tu MIPYME al siguiente nivel en 2024

Javier y Eliza son propietarios de un exitoso restaurante que ha logrado acreditarse en una céntrica zona de la ciudad, sirviendo comida en su establecimiento y entregándola a domicilio con el uso del ecommerce. Sin embargo, ambos consideran que 2024 será el año para llevar a su negocio al siguiente nivel. Buscando información en Internet para lograrlo, encontraron que una buena opción para el crecimiento de las micro, pequeña o mediana empresa (MIPYMES) es el modelo comercial B2B.

La pregunta que inmediatamente le surgió a la pareja es: ¿Qué es B2B? Además, ¿cuáles son sus características? ¿Qué ventajas ofrece? ¿Cuáles son sus retos? ¿Qué recomiendan los expertos para implementar el modelo B2B en una MIPYME, como el restaurante de Javier y Eliza?

¿Qué es B2B?

Es el acrónimo del término en inglés business-to-business, que en español quiere decir literalmente “de negocio a negocio”, pero que se entiende mejor si se traduce como “de empresa a empresa”. Se trata pues de aquellas empresas que realizan transacciones comerciales fundamentalmente con otras empresas. A diferencia del modelo B2C (business-to-consumer, “de empresa a consumidor”), como el restaurante de Javier y Eliza, cuyas transacciones son principalmente con clientes finales, es decir, los comensales. En el caso de esta MIPYME, la adopción del modelo B2B consistiría en ofrecer el servicio de alimentos (catering) a las compañías que lo requieran.

Principales características, beneficios y ventajas del modelo B2B para MIPYMES

Se basa en ofrecer productos o servicios que satisfagan las necesidades de otras empresas.
Venta de productos o prestación de servicios específicos a otras empresas para su uso o reventa.
Transacciones suelen implicar relaciones comerciales más estrechas y personalizadas.
Conexión entre proveedores y compradores industriales dentro de la cadena de valor.
Oferta de productos o servicios especializados a otras empresas, formando alianzas estratégicas que pueden impulsar el crecimiento mutuo.
Implica relaciones comerciales más duraderas y personalizadas, lo cual puede resultar beneficioso para MIPYMES cuyo objetivo es establecer conexiones sólidas con clientes empresariales a lo largo del tiempo.
Compras en mayor volumen, lo cual puede conllevar transacciones más significativas y estabilidad financiera para las MIPYMES.
Especialización en determinados productos o servicios de mayor valor.
Procesos de compra-venta más formales, sujetos a contratos, acuerdos y relaciones de confianza.
Marketing centrado en la solución de problemas y el valor añadido.
Menor número de clientes potenciales, pero con mayor poder de compra.
Valoración basada en soluciones y beneficios para la empresa a la que se le vende.
Procesos o ciclos de venta más largos.
Los clientes suelen ser más fieles y recurrentes, ya que buscan establecer relaciones a largo plazo con sus proveedores.
Los clientes suelen tener un mayor poder adquisitivo y estar dispuestos a pagar precios más altos por productos o servicios de calidad y valor añadido.
Los clientes suelen ser más racionales y menos impulsivos al comprar, lo que facilita la negociación y la fidelización.

Grandes desafíos del modelo B2B para MIPYMES

Los clientes suelen ser más exigentes y tener mayores expectativas de calidad, servicio y garantía.
Los clientes suelen tener más influencia y capacidad de negociación, lo cual puede reducir los márgenes de ganancia.
Los clientes suelen tener procesos de compra más largos y complejos, que implican a varias empleados y departamentos.

Recomendaciones para implementar el modelo B2B en tu MIPYME

Identifica tu nicho de mercado y especialízate en él.
Identifica tu mercado objetivo, para determinar si debes adoptar el modelo B2B o el B2C, o bien una combinación de ambos, a fin de diversificar tus ingresos, reducir la dependencia de un solo tipo de cliente y aprovechar las sinergias entre ambos mercados.
Analiza a tu competencia: ¿qué ofrecen? ¿Cómo puedes diferenciarte?
Comprende las necesidades de tu cliente y determina lo que esperan de tu producto o servicio.
Ofrece soluciones de valor claras y diferenciadas, así como un servicio personalizado.
Utiliza herramientas de marketing digital para llegar a tu cliente objetivo: email, web site, blog, redes sociales, entre otras.
Adopta una estrategia de ventas para llevar a tu cliente objetivo: tienda física, tienda online, marketplace, omnicanal, entre otras.
Desarrolla relaciones sólidas con tus clientes potenciales y proveedores.
Aprovecha las herramientas y recursos disponibles para la gestión y crecimiento de las MIPYMES, como el sistema de planeación de recursos empresariales GM3s ERP Software en la plataforma Oracle Cloud.
Adáptate a las características específicas del modelo, desarrollando relaciones a largo plazo con tus clientes, ofreciéndoles soluciones personalizadas y adecuándote a ciclos de venta prolongados
Opta por especializarte en un solo modelo de negocio para enfocar tus recursos, optimizar tus procesos y posicionar a tu empresa como experta en un nicho de mercado.
Adecúa a tu empresa a las nuevas demandas y expectativas de los clientes, tanto en el ámbito B2B como en el B2C, ofreciendo productos o servicios personalizados y digitales, con responsabilidad social, ecológicos y sostenibles.

Una vez enterados de las características, beneficios, ventajas del modelo comercial B2B, Javier y Eliza, entusiasmados, decidieron implementarlo en su restaurante, asumiendo los desafíos que implica y siguiendo las recomendaciones de los expertos para hacerlo, a fin de expandir y ver crecer a su negocio en 2024.

Entre las recomendaciones para Javier y Eliza está el implementar el modelo comercial B2B utilizando herramientas de gestión como el sistema GM3 ERP Software, del cual podrán obtener más información a través de las distintas vías de nuestra plataforma y siguiéndonos en nuestras redes sociales.